Epta, Partner des Commercial Excellence Lab (CEL) der SDA Bocconi

Epta ist Partner des Commercial Excellence Lab (CEL) der SDA Bocconi School of Management, der Mailänder Wirtschaftsuniversität. Das CEL verdankt seine Entstehung einer Kooperation zwischen der akademischen Fachwelt und verschiedenen Unternehmen. Es ist das erste und bisher einzige italienische Knowledge Lab, das sich speziell mit dem Thema Commercial Excellence befasst.

Für die Unternehmen spielt der Vertrieb eine immer größere strategische Rolle, und so hat das CEL es sich zur Aufgabe gemacht, die in diesem Bereich erforderlichen Kompetenzen zu erforschen und konsequent weiterzuentwickeln. Auf diese Weise lassen sich die Erfolge der Vertriebsmitarbeiter steigern, was wiederum für das Unternehmen insgesamt einen positiven Effekt hat. Mit seiner Arbeit will das CEL außerdem die Professionalität der Vertriebsarbeit erhöhen und das Image der beruflichen Positionen im Sales-Bereich verbessern, sodass der Vertrieb für junge Manager und Talente attraktiver wird - und zum "best place to work" im ganzen Unternehmen.

Das CEL verfügt über ein breitgefächertes Instrumentarium, um Wissen zu generieren und zu teilen. Dazu gehört auch eine jährlich durchgeführte Untersuchung, die sich mit zukunftsrelevanten Fragen befasst, um auf diese Weise eine Antwort auf die vertrieblichen Herausforderungen der Unternehmen zu finden. In diesem Jahr liegt der Schwerpunkt auf dem Thema "Mastering the new normal in Sales Organizations”. Im Fokus steht dabei besonders das Thema Remote Selling,  sowie die Analyse der vier wichtigen Faktoren: Empowerment, Enablement, Enactment und Engagement der Vertriebsmitarbeiter. Die Publikation der Untersuchungsergebnisse wird einen Beitrag dazu leisten, die Qualität und die Professionalität der Prozesse und Strukturen im Vertrieb auf breiter Basis zu verbessern. Mit seinen zahlreichen Veranstaltungen, Diskussionsrunden, Workshops und Web-Seminaren trägt das Projekt außerdem dazu bei, leistungsfördernde Faktoren zu ermitteln, Kompetenzmodelle zu entwickeln und den Austausch von Best Practiceszu fördern, die insgesamt zu Verbesserungen führen.